藤井 康代
ひくてあまた研究所 年商を月商に変えるセールストレーナー
このクチぐせをモットーに、クロージングをがんばらなくても営業がニガテでも、セールス×体感フレーズで成約率が２倍以上になる方法を法人と個人事業主にお伝えしています。
リゾートホテルの会員権営業で社会人スタート！
バブルで花金の夜も電話営業でがんばる。
が、、、
残念ながらポンコツ営業の沼にはまって転職。
旅行会社でルートセールスや飛び込み営業を経て不動産投資営業へ。
イヤな売り方に自分を合わせるのをやめて、自分の感情がOK！を出す売り方に転換！
電話１本で不動産を売る方法を確立し、ご指名やご紹介、お客様の販売協力で１０年毎月トップセールスを継続。
営業ド素人が集まった営業３課は全員が管理職になり、栄光の３課と呼ばれるように。
そしてさらに異業種他社からの仕事の依頼が入るようになり、福岡の不動産市場の特集番組に出演をきっかけに上場予定の企業からもお声がかかり独立。
１本２リットル３,０００円の水、１万円の健康食品、１棟３億円のビルやマンションから学習教材、自家用ジェットやTVショッピングまでご用命いただくようになりました。
想像もしていなかった展開に乗り、現在は主にセールストーク作成や、TVショッピングの引き上げ率とクロスセルの方法を企業の営業管理者にお伝えしています。
天然水・健康食品・学習教材・家庭教師・ブランド品・エステサロン・リゾートホテル会員権・ゴルフ会員権・コンパニオン派遣・不動産投資・マンション分譲・不動産仲介・工務店・ビル仲介・アパート経営・事業用不動産・保険・証券・絵画・輸入家具・車・外車・中古車・クルーザー・ヘリコプター・投資ファンド・上場予定企業・TVショッピングなどサポートしました。
・福岡在住
・１９６５年２月生まれの水瓶座
・本業はネコ様の召使
・好きなドラマは韓流
・好きなシンガーソングライターは椎名林檎さん（東京事変）
・好きな外人シンガーはMAMAMOOのファサさん
・好きなことはカナダのバンフの山奥でトレッキングと、ラーメン食べ歩き
・尊敬する人は佐藤可士和さん
「あること」をお客様から引き出すだけで、想像外の展開が！！
３８年前。
私は、営業が好きでもキライでもなく、これからは営業ができないと！そう思って営業の世界に飛び込みました。
就職先は、当時流行った会員制リゾートホテルの会員権の営業。
花金の夜はディスコで乱舞が当たり前だったバブル前夜、私は夜遅くまで電話の受話器を握って電話営業をやっていました。
本部長の笑顔・・？考えてみると、記憶にないですね。
「根性で売ってこい！売れるまで戻ってくるな！」
電話が丸ごと降ってくることもありました。
割れたところにガムテープを貼った受話器も・・・
行ってきます！と気合を入れて商談に行った先輩が、数日帰社せずそのまま退職
深夜まで居残り
１カ月休みがない
それがフツーの、暗黒営業の時代でした。
それでも同僚や直属の上司に恵まれたことが救いでしたね。
そしてその後、旅行会社の営業から不動産投資営業へと転職していったのです。
教えられたのは、電話でアポイントを切って、お客様に会って商談。
商談から売買契約書の締結まで２時間で行う。
熱いうちに鉄は打て！まさに投資営業のスタイルでした。
一人立ちできるまでは商談に上司が同行します。
私は部長が同行してくれ無事に一カ月後に初契約。
その後も部長や上司が同行して決めてくれました。
年収は報奨金があるので外資企業のように高額ですが、三カ月以内に初契約が取れない場合は辞めるしかない世界です。
見た目は順調に見えたでしょうね。
でも実は、私は心の中でこんなことを思っていました。
契約できればカッコイイし、一目置かれる。
確かに営業マンとしては優秀。
稼げば早期リタイアできる。
でもお客様に結論を迫ったり、お客様の肩を押し、言質を取って、商品を選択させる。
断られてから反論する応酬話法。
なぜそんなムズカシイことしないと売れないんだろう？
１０年後も２０年後も、イヤだと思う営業方法を続けることができる？
私は、この先も営業をやってる自分のイメージができませんでした。
漠然とした不安と、やりたくない気持ちが入り混じっていました・・・
ところが、ある日。
遠方に行く商談は、電話でアポイントを切りお客様に会って商談する営業スタイルを禁止する。
と、部長が朝礼で通達・・・
理由は、経費がかかるから。
商談不成立の場合は、交通費だけかかります。
宅地建物取引士の資格を取得していない営業マンは、宅地建物取引士も同行するので２人分の経費です。
１００名いる営業の経費ですから、大変な金額です。
そのため福岡から大阪や東京、北海道など遠方に行く商談は、成約が前提になりました。
九州から広島は営業車で日帰りできるため、アポイントを切って商談する従来通りの営業です。
私はその頃、関西方面のお客様と商談する機会が増えていましたので、寝耳に水でした！
九州広島を営業車で商談に行く・・・
おもしろくない・・・
高速道路を飛ばすだけ・・・
日帰りで運転したら疲れるしなぁ
でも毎日アポイントを切れば外出できる！
遠方だったら？
旅行気分！
おいしいものを食べる！
仕事しなくていい！
私は、おもしろいと思う遠方の商談を続けることに決めました。
やりたくない営業方法もやめよう！
「お客様にお願いします！」と言われて申し込まれるようになろう！
この決断が、人生を変えるとは思ってもいませんでした。
ですが初めてのアプローチから成約の意志決定まで電話１本。
契約時に初めてお客様に会う。
この営業スタイルが必要になったのです。
ところが当時は、会わずに商品を見せずに契約の手付金まで振り込む営業を、電話１本で行う方法なんてありませんでした。
アポイントを切って、お客様に会って商談する方法をアレンジしてみよう！
セールストークが書いてあるテンプレートがあるのに、どうして売れる人と売れない人がいるの？
テンプレートがあっても、自分が出来るかどうか別問題じゃない？
ドキドキ不安もあるけど、ワクワクした気持ちもあって、大変な思いをしたような記憶は不思議と残っていないのです。
そして仮説と検証を繰り返す中で、私たちが普段の生活の中で無意識に行っている行動に気がつきました。
「あること」をお客様から引き出せば、
・「お願いします！」と言われて、お客様から申し込まれる
・買わない要因もお客様ご自身で喜んで解消してくれる
・売り込むなんて、大変でムズカシイことをしなくていい
私はクロージングが不要になったのです！！
やりたくない昭和の営業方法ともお別れできました！！
そこから毎月１０年連続トップセールスを達成。
こちらからお願いしなくても、ご紹介やご指名をいただくようになり、お客様が販売協力もしてくれるようになったのでトップを継続できたのです。
営業ド素人が集まる３課のメンバーも毎月売り上げ目標を達成。
営業３課は、栄光の３課と呼ばれるようになりました。
私も異業種他社からも転職のお誘いを受けるようになり、福岡の不動産市場の特集でTV出演。
上場予定企業やファンドからも声がかかるようになり、仕事の依頼が増えるようになりました。
自分の感情がOK！を出す販売に切り換えたことから、
・やりたくない営業方法から卒業
・電話１本で高額商品を販売するノウハウを生み
・ご紹介やご指名、お客様の販売協力をいただき
・トップセールスを１０年継続
・営業３課は、栄光の３課になり
・お仕事の依頼が増え
想像もしなかった扉が、ドンドン開いていくようになりました！！
これを皆さんにお伝えしようと思い、独立。
３８年経った今でも、紹介を通じて企業からのご用命をいただけるため、事業を継続することができるのです。
個人事業主はひとり社長ですから身軽ではありますが、その反面、時間や資金、労力に限りがあるため、大きな変更やアクションを取りにくいですよね。
そのため収入の不安定や、心身の不調によって事業を断念する方がほんとに多いです。
このような未来。。。誰も望んでいませんよね。
皆さんも同じ気持ちだと思うのです。
１０年後も２０年後も
お客様の喜ぶ顔が見たい♪
好きな仕事や社会貢献を継続したい！
誰かに役立てる自分を実感したい！
私は、このような想いのある方の役に立ちたいのです。
「なんでクロージングがいると？お願いしますって言われたらよかろーもん！」
この口グセをモットーに、『自分の居場所づくり』をコンセプト（価値観）として、その手段となる９０％以上の成約率を継続できるセールス方法をお伝えしています。